Ex-feirante abre franquia de purificador de água e fatura R$ 120 milhões

Hélio Tatsuo Yotsui, fundador da franquia Hoken, foi feirante dos dez aos 19 anos

Ser feirante em uma barraca de peixes na capital paulista, dos dez aos 19 anos, ajudou o empresário Hélio Tatsuo Yotsui a se tornar um talento em vendas e abraçar o mundo dos negócios. Hoje, aos 46, ele é presidente e fundador da franquia Hoken (purificadores de água). A rede tem 150 unidades e faturou R$ 120 milhões em 2014.

O custo para abrir uma unidade em casa, onde o franqueado vende os produtos da marca por meio de catálogos, é a partir de R$ 15 mil, segundo a empresa. O faturamento médio mensal é de R$ 10 mil, com lucro líquido de R$ 4.000 e retorno do investimento em até 24 meses, conforme previsão da empresa.

Para lojas, o investimento inicial é a partir de R$ 82 mil. De acordo com a rede, o faturamento médio mensal é de R$ 50 mil, com lucro líquido de R$ 10 mil e retorno do investimento de 24 a 36 meses.

Quando trabalhava na feira, Yotsui diz que acordava à 1h e ia até o Ceagesp (Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São Paulo), na zona oeste da capital paulista, para carregar o caminhão de peixe. Depois, seguia para feiras livres da cidade. A rotina se repetia de terça-feira a domingo.

"Era uma rotina dura e não conseguia conciliar com a escola. Abandonei os estudos aos 15 anos [no primeiro ano do ensino médio]", afirma. Ao completar 19, Yotsui deixou o emprego na barraca de peixes para virar vendedor de produtos para saúde. Ele nunca mais retomou os estudos, mas afirma ler de dois a três livros sobre negócios por mês.

Inexperiência fez primeiro negócio fracassar

Aos 24 anos, Yotsui já era líder de vendas e resolveu fazer a primeira tentativa no mundo dos negócios. O empresário comprou uma fábrica de filtros de água, porém, devido a divergências com o sócio e à inexperiência no ramo, o negócio fracassou dois anos depois. "Saí da área de vendas e fui para a indústria. Era algo que eu não sabia fazer", declara.

Com o fim da empresa, ele se mudou para São José do Rio Preto (438 km a noroeste de São Paulo) e começou um novo negócio, a Hoken. Os primeiros purificadores foram desenvolvidos pelo empresário, que novamente enfrentou dificuldades.

"Faltou fazer o planejamento financeiro da empresa. Não previ todos os custos que teria", diz. Para equilibrar as contas do negócio, Yotsui teve de vender o próprio carro e o da mulher, entre outros bens. Ao todo ele estima ter gasto R$ 500 mil.

Franquia aluga purificador de água

No início, os purificadores eram vendidos por meio de representantes de venda. Em 1999, a empresa começou a expansão pelo sistema de franquias. O preço dos purificadores varia de R$ 370 a R$ 3.500, dependendo do modelo. A rede oferece, ainda, a possibilidade de alugar o purificador por R$ 49,90 ao mês.

"Para estender nossa relação com o cliente, oferecemos manutenções semestrais em domicílio. É uma forma de nos diferenciarmos no mercado", diz. No caso da locação, a manutenção do purificador já está inclusa. Para quem compra o equipamento, a prestação do serviço custa R$ 400.

Competir com grandes empresas é mais arriscado

Entrar para um mercado no qual atuam grandes empresas –como no caso da Hoken, que concorre com Brastemp, Consul, Electrolux e outras– é mais difícil e arriscado, segundo Marcelo Aidar, coordenador do centro de empreendedorismo e novos negócios da FGV (Fundação Getulio Vargas).

"A nova empresa entra para o mercado desconhecida e precisará conquistar a confiança de um cliente que já está habituado ao produto da concorrência", afirma. Para conquistar o próprio espaço, Aidar diz que a empresa deve buscar diferenciais, seja no produto ou no modelo de negócio. "Outra estratégia seria apostar em mercados regionais, explorando cultura, gostos ou hábitos locais".